李迅：我住在斯洛伐克，我以前没有加入之前，我周边都是四五个国家，我上午接个团，下午接个团，轻轻松松就能过去，加入之后，哪个国家的团什么旅行社都过来了，我小国寡民的态度就得改变，我是学历史学文化的，就从这上面讲，每个客人到这儿来并不是上车睡觉，下车撒尿等等不是这样的。
大家知道的奥匈帝国并不是一个强大的产物，是一个妥协的产物，在奥匈帝国成立的那一年，他是欧洲最强的军队，在打第一次世界大战的时候，甚至连军靴都发不出来了。大家天天去看教堂，都是天主教堂，虽然大家有各种信仰，有基督徒，佛教徒等等，他们到那儿什么不懂，就出现尴尬的事情，我们会让导游跟大家讲，这些宗教脉络是什么样的，同时告诉他们你可以不信仰，但是你不能不尊重，有些事情你一定要尊重的，这些就成了我们做旅游的一些核心竞争力，这样才能跟别人与众不同，客人来了之后有所收获，客人回去之后能觉得自己没有白来一趟，这样就非常好了。
毕思思：我可以从两部分讲，因为我自己本身是双硕士毕业，是学生物医学毕业的，跨界比较大，他们说你为什么做旅游类，首先是资源的问题，首先从新生代角度来讲也要看到他对旅游的需求的点在哪里。比如说开玩笑五年前做定制游的时候，他们说包车游，我们要自己独立的空间，这两年开始都跟我讲说，你能不能找几个伙伴一起游玩，变成了像闺蜜游，亲子游，家庭游这样的情况。随着时代的发展，大家对现在的需求，慢慢的越来越不一样了。
胡钧：因为我也是地接，也面临很多的困境，作为新生代，老一点的地接师不太适应，可能也要学习，至少要面对去承认这个现状，作为我来讲，我可能请一些年轻的新生代的员工帮我们做好新一代的产品。
另外，我还有一个感受，我们对资源的储备和更新，一定要跟上。举例来讲，像加拿大，是资源看起来很多但是相对匮乏的地方。每年去加拿大的中国游客很多，但是加拿大是移民国家，去的华人非常多，华人地接社也非常多，大家都在从事一个相对集中的目的地，造成同质化竞争非常激烈，以我的想法来看我们不太愿意进出这样的环境，就使你被迫寻找更新目的地的储备，我们把一部分力量常规的放在新的目的地，最近几年我们放在加拿大大西洋省，那块旅游资源非常丰富，其实没有什么开发的，很有可能多少年后没有什么火起来，但是我们一定做好储备，跟当地的旅行社合作，从而拿到更新更好的资源。我们目前跟这几个省合作，相对来讲我们还有很多源源不断的业务的产生，我们储备一些可能大家用不到的目的地，永远走在前面。
许国辰：1996年，我们尼泊尔只有180多名中国人，我回国筹建尼泊尔驻上海领事馆，那时候说实话，资源是什么呢，我有签证，那时候很好做，我后来离开领馆，当时觉得把货运过去和把人运过去差不多，我觉得运人比较方便。我们从一开始做这个国家开始，我刚才听他们说资源储备，资源更新，我就在想，一开始我们做的时候，我们手上仅有的英文的行程把它翻译成中文，尼泊尔南亚国家里边，涉及更多的是印度教和佛教，很多的景点都有印度教和佛教的含义，所以我们要做行程，把行程改回来。后来开始算价格，这样不行，没有什么量，很少，怎么办，我能不能做一些标准化的东西，模块式的东西，一个景点导游说多长时间，自由活动多长时间，哪个角度拍东西最漂亮，应该跟客人怎么说，我们进行了规范，我们当时最多的是28个导游，就跟老师一样，这个问题怎么专业，虽然尼泊尔旅游局有考证，但是这个考证的中文，当时很多中文导游说的中文，说心里话是很难听懂的，因为当地没有华人做导游，也不允许有华人做导游，我们一开始做这些工作。
后来竞争开始激烈了要有车，再做多一些市场。之前主要在华北、华东，华南试试看，我们试试看，我们这个产品七八千夹在中间，不上不下，没有购物店，纯旅游，你要买东西，导游也不会做这个事，觉得不好意思。当时公司就说，我们能不能去马来西亚，去新加坡做华人市场。我每年参加一个会议，每个市场都要尝试，后来发现车子有不行，导游越来越多，中国朋友越来越多，买土地吧，造酒店吧，一步一步过来，我们过来不是先有理论的过程，我们真的是碰到问题一点一点改变，2015年尼泊尔地震了，我很多伙伴家都没有了，大家都不知道明天是不是活着，经历了这样的过程。我们公司现在在尼泊尔有三个公司，如何找到资源可控，如何找到一些新景点的开发，如何做好内部的管理，如何约束导游的规范，如何让自己的微笑让客人更加满意，这个概念太大了，是不完的。
胡钧：海外地接联盟，宗旨是做一个专业的靠谱地接社。我们做当地目的地专业靠谱的地接，在座的各位，你们对靠谱有什么理解呢，我知道一千个读者会有一千个哈姆雷特，哪位先讲一下你们对靠谱是怎么理解的？
毕思思：我一直觉得靠谱是一个正常的地接社所具备的最基本的素质要求，它的责任的体现，如果进一步来讲，如果怎么能够说在这么多靠谱更靠谱的话，首先让我们服务的可称和服务商也好，让他们不要操心，在他操心之前我们把他该操心的事情全部操心完了，我觉得这可能是靠谱的体现，服务至上。
许国辰：首先是专业，首先对目的地的资源理解是最为专业的，我以前说不要等客户问我我再跟他说你等一下，我问一下，首先你回答，服务很重要。还有一个就是维护，我们认识一个客户，可能认识十年做过一个生意，并不是这样的客户你不尊重他，我觉得都要维护好，经常说你好，这样你才会有更多的人脉和更多的客户资源，所以维护也很重要。
吴博文：作为我们比较专业的地接公司，对于从专业性来讲，我们只有一条原则，怎么让客户开开心心的来，必须要开开心心完完整整的走，因为我们涉及到枪的问题，这是最基本的一条。如果从旅游来讲，诚心非常重要，承诺更重要，我们给客户的承诺一定要遵道，我们力所能及范围内把我们能做的事情做好，这是对我们来讲要做的事情。
李迅：我认为一个是认真，一个是有始有终，咱们可能有的是半路出家的，有的是从一开始就做这件事情，首先自己要热爱这个职业，在我做这份事，做这份职业做这份工作的时候，我们要认真的热爱这个职业，认真的工作。当客人给体一个行程，给你一个要求的时候，你应该完完整整最后回答给客人，我们做旅游的都知道，有时候一个行程一个报价发下去，最后没有结果了，石沉大海了，这就不是认真，有开始，有结尾，这才是靠谱是个老炮的精神。
许国辰：我觉得再说一个问题，很多客户第一次拜访的时候说我是尼泊尔人，因为我觉得这是一种情怀，这个国家是我第二个家一样，你所有的成长经历都在这个国家。
周海涛：中国现在有三万多家旅行社，每年有很多的衰落，有很多的崛起，新来的旅行社信息不对称，接到很多展会是不了解的，知道上市公司几家，但是上市公司可能也是各位来做，如何出行的公司在海外能够找到无论资质还是口碑是非常好的，一线的城市还好，如果像再往下的城市，信息化没有那么好的城市如何找到靠谱的公司呢？
许国辰：我们实行了收费制，我们有会员制，我们自我约束，自我规范，自我学习。当一家在外，谁做美国，另外介绍一个美国地接，像你说的信息不对称，介绍美国的地接专门做摄影的，那这个是散拼，我们做内部的工作，我们一对一调研，有些我们只是在微信上建立关系，我们在做一对一调研，每家的业务是什么，每家的特点是什么，这样才有匹配有对应的介绍，客户需求是什么，否则的话客户对应不上很尴尬。国外有很多做教育，营地，房车的，匹配不上，一下子大家浪费了时间，没有效率，所以现在我们的确是在内部做，胡总比较了解，他说一下内部的管理。
胡钧：相信我们能够进入海外地接联盟的，确实在各个方面有它最基本的标准。我们也在不断的提高我们的标准，确实像你讲的，靠谱这个东西，简简单单两个字，它的含义是无穷的，每个人定义也是不一样的，我们只能够对会员进行细分，我们会有基本的专业性，他的信任度，我们新加入的会员都有严格的考核体系，如果有兴趣知道的话，我们可以再聊，这个话题更复杂一些了。
周海涛：我们都知道地接很多是一个国家的地接，对目的地来说，旅游是靠天吃饭，像许总说，地震之后影响旅游的情况，那如何地接要做今后这个国家的业务，是做精还是做量，你们如何理解这个问题。
胡钧：我们地接确实很多时候是靠天吃饭的，比如说我来自加拿大，加拿大是非常戏剧化的地方，我们业务会受到很大的影响，因为我到加拿大快20年了，其实是我最熟悉的地方，我还是要继续挖掘，继续生根，包括我前面讲到的资源的储备，我相信任何一个短暂的环境的变化，或者有什么突发事件终究会过去了，我们在困境的时候我们应该修身养性提高自己，培养自己的队伍抓住资源，我们在业务上升不会静下心来做这个事情，从我的角度我是这样理解的。
许国辰：我们在尼泊尔有三个公司，第一公司负责日韩市场，第二公司负责华语市场，第三公司我让他们拆分，如果不拆分思维方式不一样。对所有的同事来说我们都是在学习的过程中，尽管很方面，要做好它越来越难，涉及的面越来越广，我们作为地接社来说始终在路上。
周海涛：简单给你们的路演做个介绍。
许国辰：我们这次cottm结束之后，4月19日在青岛有一个联盟自己组织的展会，我们跟青岛、潍坊、烟台旅行社协会一起做的城市地推，大概40多家的华人地接社参加，我们海外地接联盟地接社参加。4月23日在沈阳有一场目的地地推，4月26日在南京，我们跟南京旅行社协会一起合作搞的，我们希望有更多的合作，更多的交流，更多的互换资源，更多的信息传递。
原文标题：主题研讨：海外地接地接如何突破进入中国市场的困局
（本文转载自闻旅派原创，已获得原发媒体授权，原文出处：http://www.wenlvpai.com/12673.html）
责编：张禄、邵宇
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